Den ROPO-Effekt richtig nutzen

Die Customer Journey ist crossmedial. Wir haben 3 Tipps, wie Werbetreibende den ROPO-Effekt gewinnbringend einsetzen können.


                Lachende Frau beim Shopping

Das Konsumverhalten und der Anspruch auf das Shopping-Erlebnis verändern sich stetig. Die Customer Journey wird immer crossmedialer, wobei die Produktrecherche bei Konsument:innen meist online beginnt und oft in der Filiale endet. Doch voran liegt das und wie kann der sogenannte ROPO-Effekt gewinnbringend eingesetzt werden?

ROPO-Effekt: Die Brücke zwischen online und offline

Konsument:innen informieren sich vermehrt online und kaufen offline. Im Netz werden Produkte gesucht, Preise verglichen, Verfügbarkeiten geprüft und Rezensionen studiert. Und dann geht es in die nächste Filiale, wo das Produkt gekauft wird. Dieses Phänomen wird als ROPO-Effekt verstanden, wobei ROPO für «Research Online, Purchase Offline» steht. Doch warum wird der Kauf in der Filiale getätigt und nicht im Onlineshop? Ganz einfach: Käufer:innen schätzen die Möglichkeit, das gewünschte Produkt vor dem Kauf anzusehen und anzufassen. Zudem sehen sie auch einen Vorteil darin, es direkt nach Hause mitnehmen zu können.

Laut einer Konsumstudie von Profital (März 2022) gaben ganze 82 % der insgesamt 2'000 Befragten an, sich grundsätzlich im Vorfeld online über Rabatte und Aktionen zu informieren. Dieser Trend ist unter anderem beim Kauf von Lebensmitteln, Möbeln und Einrichtungsgegenständen sowie beim Erwerb von Elektronikartikeln stärker zu beobachten. Der ROPO-Effekt zieht sich grundsätzlich aber durch alle Branchen.

3 Tipps, wie man den ROPO-Effekt gewinnbringend einsetzt

Die isolierte Betrachtung von einzelnen Marketing-Kanälen gehört ohne Zweifel der Vergangenheit an. Wer im Detailhandel erfolgreich sein will, muss seine Customer Journey kennen und eine Omnichannel-Strategie an den Tag legen. Die folgenden Tipps helfen dabei, den ROPO-Effekt clever zu nutzen:

1. Starke Verknüpfung von Web- und Filialauftritt

Um vom ROPO-Effekt zu profitieren, muss der Webauftritt gut durchdacht sein. Dazu gehören neben dem Platzieren des gesamten Produktportfolios zum Beispiel die Möglichkeit, die Verfügbarkeit von Produkten in einzelnen Filialen zu prüfen, Click & Collect Optionen sowie Öffnungszeiten und ein Anfahrtsplan. Um die Brücke zwischen online und offline schlagen zu können, müssen Konsument:innen zudem in der Filiale die Möglichkeit erhalten, sich bei Bedarf weiter online zu informieren. So zum Beispiel durch QR-Codes oder digitale Self-Service-Stationen.

2. Die passende Online Marketing Strategie

Der ROPO-Effekt muss allem voran bei Online Marketing Massnahmen berücksichtigt werden. Dazu gehören eine vollständige Eintragung aller Filialen bei Google My Business, das Schalten von lokalen Suchanzeigen, das Implementieren von lokalen SEO-Massnahmen und das gekonnte Management von Rezensionen auf diversen Plattformen.

3. Konsument:innen zum richtigen Zeitpunkt abholen

Es ist wichtig, die für den Kauf relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey zu platzieren. Dies ist idealerweise genau dann, wenn Konsument:innen ihren Einkauf gerade planen oder besonders empfänglich für Informationen sind. So wird die Prospekte-App Profital zum Beispiel in einer frühen Phase der Customer Journey genutzt, wenn User:innen sich proaktiv über attraktive Angebote informieren und deshalb besonders empfänglich für Werbung sind.

SUCCESS STORY Wie Conforama den ROPO-Effekt nutzt

Conforama erreicht seine Zielgruppe bei der Informationssuche online und steigert die Frequenz in den Filialen.

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